百思特管理咨詢集團  高級顧問 李相如

今年3月末，白家阿寬第三次上市申請被暫停，距離其首次遞交招股書已過去近兩年。從2018-2021年，白家阿寬的凈利潤、毛利率和營收增速均出現(xiàn)下滑甚至是負(fù)增長。

在坐擁川渝地區(qū)酸辣粉心智資源的基礎(chǔ)上，多年發(fā)力卻不及食族人的三年發(fā)展，全國知名更是依靠給麻六記和李子柒代工。不缺生產(chǎn)技術(shù)、不缺區(qū)域消費認(rèn)知，白家阿寬為何屢被新品牌超越？又為何屢被上市叫停呢？

一問白家阿寬：戰(zhàn)術(shù)勤奮為何難以彌補低價戰(zhàn)略失誤

2001年，在廣告業(yè)完成初始資本積累后，白家阿寬的創(chuàng)始人陳朝暉先生萌生了進軍食品業(yè)的想法。憑借復(fù)原地域老字號“白家酸辣粉”口味的方便粉絲，白家阿寬的前身川白食品當(dāng)年取得了四千萬銷售業(yè)績。2007年，彼時還叫“白家食品”的白家阿寬與方便食品巨頭白象陷入了商標(biāo)糾紛中，一時處境艱難。2016年陳朝暉先生與川白食品共同出資成立阿寬食品有限公司，并于次年提出了向“新型方便食品”進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的規(guī)劃，在“白家陳記”的酸辣粉絲基礎(chǔ)上，由“阿寬”子品牌主打紅油面皮、甜水面、自熱燒烤、自熱火鍋和螺螄粉等地域特色，同時將銷售渠道從線下轉(zhuǎn)向線上。2020年，紅油面皮以4億元的年營收和累計過億份的銷量成為白家阿寬的拳頭產(chǎn)品，引領(lǐng)企業(yè)突破十億營收大關(guān)。但與此同時，增長見頂、利潤下化、方便粉絲業(yè)務(wù)萎縮和第二曲線的構(gòu)建問題也日漸突出。

根據(jù)招股書數(shù)據(jù)顯示，從2018年到2021年，白家阿寬的營業(yè)收入從4.22億元增長至12.14億元，但近三年的增速已從49.53%、75.91%跌落至9.37%，猶如行駛在快車道上踩了一記急剎車；同時白家阿寬的毛利潤呈連續(xù)多年下滑狀態(tài)，近三年毛利潤已從37.51%下滑至27.37%，四年時間里毛利潤下滑已超十個百分點；翻看凈利潤，2021年的凈利潤已從7607.83萬元下滑至5584.19萬元，直接從幾何數(shù)增長陷入負(fù)增長漩渦之中。一言以蔽之，企業(yè)初期的發(fā)展容易被營銷推廣和疫情宅經(jīng)濟帶動增長；但當(dāng)發(fā)展到一定規(guī)模后，品牌層面的認(rèn)知弱勢將成為進一步發(fā)展的阻礙！

袋裝螺螄粉龍頭企業(yè)，廣西善元食品有限公司的創(chuàng)始人陳生先生與筆者交流時就曾反復(fù)強調(diào)，袋裝螺螄粉的品類崛起決不能走川渝袋裝酸辣粉的低價老路。縱觀近年方便食品賽道，高端產(chǎn)品已成為拉動市場增長的關(guān)鍵點。根據(jù)Frost&Sullivan去兩年的觀察評估，2016-2021年我國高端方便面銷售額的CAGR將達到12%，遠遠超越行業(yè)平均增速的2.9%。與此同時，各方便食品品牌也紛紛抓住了高端化的消費升級趨勢。康師傅為鞏固高端市場推出了雙享桶、干拌面、湯大師等系列產(chǎn)品，更于2018年推出了零售價超20元的Express速達面館；統(tǒng)一在湯達人的熱銷基礎(chǔ)上于2019年推出了升級款“極味館”，帶動湯達人當(dāng)年實現(xiàn)雙位數(shù)增長，遠超當(dāng)年方便面整體業(yè)務(wù)0.9%的增速；今麥郎相繼推出了一菜一面、面館面、老范家、拉面范等高端面品，其中拉面范2022年前10月同比增長超180%，在推動今麥郎整體業(yè)務(wù)達20%增長的同時，以第三曲線的身份幫助今麥郎實現(xiàn)品類創(chuàng)新和擺脫低端認(rèn)知。

嗨吃家、食族人、麻六記都是在2018-2020年間成立的新品牌，為什么這些新品牌能在短時間內(nèi)突破十億銷售規(guī)模呢？核心原因在于通過濕粉食材和多料包重新定義了方便粉絲品類，對堂食酸辣粉的口味進行高度還原，迎合了消費升級的高端化趨勢。盡管白家阿寬開啟了直播、聯(lián)名和電競節(jié)贊助等推廣方式，并在搶占年輕用戶上取得一定成效；也在產(chǎn)品層面快速跟進了“錦里古街”的濕粉產(chǎn)品，期望抓住消費升級的品類紅利。但長期的低價行為已讓白家陳記和阿寬兩個品牌掛上了低端的認(rèn)知，相關(guān)的趨勢性新品也未能以新品牌的方式出現(xiàn)，導(dǎo)致消費者有相關(guān)需求時難以首先想到白家阿寬。如同華豐、龍豐方便面在低端中被淘汰一樣，低端的品牌認(rèn)知成為白家阿寬的發(fā)展枷鎖。

二問白家阿寬：重走新消費品牌老路，高流量為何燒不出品牌？

2021年前，有很多新消費品牌看到了新媒體推廣的紅利，紛紛采取搶占某個細分品類第一，再通過大規(guī)模推廣制造熱銷效應(yīng)，期望以此打造品牌并帶動復(fù)購。但在居高不下的流量成本背后，一旦資本方降低流量投放費，這些新消費品牌立馬產(chǎn)生斷崖式銷量下滑。

根據(jù)招股書數(shù)據(jù)顯示，白家阿寬19-21年線上渠道的銷售占比從50.46%、61.34%攀升至63.30%，對線上渠道的依賴程度逐漸加深。更有意思的是，其21年的電商渠道服務(wù)費用達到了6673.40萬元，同比增長了18.19%，約占電商營收的四分之一。這意味著線上渠道每賺100元，就有25元花在了推廣上面，僅次于完美日記每100元線上收入60元是推廣費用的壯舉。尤其值得注意的是，白家阿寬的僅2022年上半年的電商渠道服務(wù)費就已接近2019年全年費用。長此以往，白家阿寬又有多少錢能繼續(xù)買流量呢？

目前我國快消品流通領(lǐng)域基本形成了線下渠道為主、線上快速發(fā)展的格局，中國快消品85%的銷量來自于線下。線下渠道的拓展，是線上網(wǎng)紅品牌轉(zhuǎn)向長紅、積極增加品牌曝光度的重要手段。以小米、三只松鼠為代表的品牌積極布局線下渠道，就是要追求更大的發(fā)展空間、更好的體驗感知和更低的推廣費用。2022年9月，食族人已經(jīng)入駐國內(nèi)商超、便利店、新零售等終端網(wǎng)點18萬家有余，輕松碾壓白家阿寬不到10萬家終端網(wǎng)點的占有量，白家阿寬搶占高端酸辣粉絲的機會越來越渺茫。

三問白家阿寬：盲目跨品類發(fā)展，產(chǎn)品專業(yè)度如何保障？

白家阿寬在方便面品領(lǐng)域的市場占有率約為2%，酸辣粉絲更是面臨業(yè)務(wù)萎縮問題。在沒有任何一個領(lǐng)域獲得市場領(lǐng)先地位的前提下，在非油炸方便面方面粉絲、方面米線和自加熱食品四大品類里推出了近200個單品，試問以低端著稱的中小企業(yè)如何保障相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)度？

翻看白家阿寬招股書，2018到2021年的研發(fā)費用分別占營收比重的0.41%、0.59%、0.44%和0.59%。截止到2021年年末，其研發(fā)人員僅有34名，在員工總數(shù)的占比里僅有1.88%。小企業(yè)、長戰(zhàn)線、低研發(fā)投入，期望依靠線上渠道長尾流量推大量產(chǎn)品的做法，不僅不能持續(xù)推出爆品，還會降低企業(yè)的經(jīng)營效率。

當(dāng)企業(yè)實力足夠時，進行跨品類發(fā)展依然需要注意協(xié)同效應(yīng)的問題。馬應(yīng)龍眼霜、霸王涼茶和茅塔葡萄酒等案例的失敗，都是沒有在品牌認(rèn)知、渠道分銷、消費趨勢、用戶人群、專利技術(shù)和企業(yè)資源六個角度里找到協(xié)同效用，導(dǎo)致在進行跨品類和多元化發(fā)展時無法有效利用原有的品牌資產(chǎn)，進而丟失專業(yè)認(rèn)知。試問白家阿寬在跳出川渝美食的認(rèn)知范圍后，該如何讓消費者相信它的東北粉耗子、云南過橋米線、貴州花溪牛肉粉、新疆炒米粉、蘭州牛肉面、柳州螺螄粉、武漢熱干面和南昌拌粉等諸多地域小吃具有正宗性和專業(yè)度呢？在品牌認(rèn)知、用戶人群、專利技術(shù)和資源方面存在巨大差異時，跨品類發(fā)展的協(xié)同機會在哪里呢？當(dāng)企業(yè)資源有限時，為什么不向食族人學(xué)習(xí)品類聚焦發(fā)展戰(zhàn)略，在一個核心品類里做到十個億呢？

結(jié)語

紅油面皮的熱銷讓白家阿寬在方便面品中暫時占據(jù)一席之地，但在早已白熱化的方便食品競爭中，對比康師傅等行業(yè)巨頭而言依然是可有可無的存在。一個企業(yè)的成功并不僅僅只考驗爆品和銷量，品牌的競爭更不僅僅只看產(chǎn)品推新和流量推廣。當(dāng)代工品牌和后進新品牌在短時間內(nèi)紛紛實現(xiàn)銷量超越時，白家阿寬不妨多想想品牌層面的戰(zhàn)略思考差距到底在哪里！