管理靠流程，業務靠洞察。市場洞察是“決策之前的偵察兵”，目的是“了解更多，打的更準”。市場洞察力決定了企業的戰略思考深度，只有清晰的洞察，才能更好地進行客戶細分、選擇目標客戶，做好產品定位和市場營銷。

市場洞察是企業智力工作里最復雜的環節，一切的業務開展都起源于洞察，可以說洞察是無處不在的。

那么企業如何提升洞察能力？

有句話說：“賺錢就是找到賺錢的方法，不斷地重復”。像華為原來只做電信的終端機，再持續開拓了其他產品，這就是不斷拓寬賽道的過程。這時員工招進去，不管什么崗位，只要按照已有的方法重復去做就可以持續創造價值，這是所有行業和所有企業的一個基礎法則。這個法則說明了在開拓賽道時期和市場變化時期，洞察是非常重要的。

德魯克曾經說過：客戶原本是不存在的，是企業和企業家通過對市場與客戶需求的洞察做出產品和服務，從而創造了客戶和市場。因為企業不斷努力地做出滿足客戶需求的產品和服務，再賣給客戶，形成了社會經濟運行的基礎法則。

洞察和企業的經營就像兩個有交集的關系圓圈，沒有好的洞察，也能夠蒙對，但在好洞察的基礎上行動，命中率就更高。

關于洞察有一個很直觀的例子——王永慶賣大米的故事。王永慶是曾經的臺灣首富，最開始是賣大米。賣大米它是一個坐商，是一個等客來的生意。那等客來的生意怎么才能做得好呢？16歲的王永慶展現了超強的洞察能力——給賣米增加了服務。不僅挨家挨戶上門推銷自己的大米，而且還免費給居民掏陳米、洗米缸，買主得到了實惠，回頭客也越來越多。王永慶所展現的生意頭腦，從某種角度來說就是能洞察需求和商機。

數據庫領域的領軍企業Oracle的崛起也是源于一次好的洞察。當時的創始人看了IBM的一篇論關系型數據庫的論文，意識到數據庫軟件未來的巨大潛力，開始構建可商用的關系型數據庫管理系統；創業過程經歷了千難萬險，但就是這個機緣促成了Oracle公司成立并且發展壯大。

所以說洞察是商業決策的起點。那么對于企業來說，要做哪些洞察？

舉一個現在比較火的新能源汽車行業，假設你要進入電動汽車這個行業，要做決策，就有一系列的問題需要給出答案。

首先要判斷這是不是一個彎道上車的機會？上車以后，要做那種類型的電動車，是做 SUV 還是小轎車，低配還是高配，定價如何，純電、混電還是增程動力要選擇哪個？是否要投入自動駕駛，以及銷售模式等等。

企業面對任何一個新的機會都有很多的東西需要決策，但未來不可知，處理行動與未知間矛盾的方法就是進行市場洞察。 

洞察給企業帶來什么？

開拓賽道，尋找新的機會。企業通過對客戶需求的洞察，開發出產品和服務賣給用戶，這是市場經濟的基本法則。很多的企業就是因為洞察到某種商機，沖上去把事情做成了，就是打通一個新賽道。

擺脫偷懶的線性規劃。很多企業在年度銷售增長的規劃就是確定明年要增長多少，然后把增長放到每個區域去。這樣的管理顆粒度是不夠的。因為不同城市的增長機會是不一樣的，如果都用線性的方式去制定增長和考核指標是不科學的。

幫助企業做決策和選擇。

在所有的洞察里面最重要是理解你所在的行業；以及理解客戶購買商品的邏輯。行業洞察一定要理解行業的核心競爭能力和關鍵壁壘要素。在行業賽道中，產品價格模式是盈利模式的關鍵。有產品溢價的行業，像化妝品、香煙、手機等電子產品；以及高技術含量行業，通過技術投入制造高門檻和產品溢價，可以采用高定價。無產品溢價的行業，比如一些容易制造，弱品牌屬性產品，就必須壓縮成本。

大部分行業已經沉淀出了經驗和方法論。像大規模制造的經驗曲線，就是通過同一商品大批量的生產，使得每一個商品的成本變低。假設生產一架飛機的成本是100萬，生產第二架的成本大概是 80 萬，生產第四架成本又是前面的80%，以此類推，生產數量每翻一倍，成本會降到原來百分之八十。

而面對案例比較少的行業，要站在前人的肩膀上，知道已經有哪些方法論、案例和獨特之處，充分吸收行業已有的知識，才能得到比較好的洞察。一旦賽道的價值被確認，競爭對手會蜂擁而至，要想從中勝出，公司的核心競爭力要匹配行業的關鍵要素，像華為的研發優勢、沙特的低成本油田等；第二是管理好，解決好價值創造、價值評價和價值分配循環的問題，激發員工的動力；第三是向正確的方法進化。 

如何做好市場洞察？

1、 收集廣泛而深入的信息；

2、 歷史案例，豐富的知識底座相關行業案例積累；

3、 掌握各種方法論。

這里主要介紹一個決策的方法論——灰度棒。決策往往是取舍的問題，一般兩方爭論都有一定的道理，只是各自道理的比例不同。

比方說華為當年做的智能光伏項目，有人認為它不是主航道，不能創造價值，和公司優勢也不太匹配，但是也不能很絕對的拍板，所以先保留下來讓它自己成長。后來華為給智能光伏注意入了新的研發要素，逐漸發展得很壯大，這種情況就是所謂的灰度決策。

再比如判斷一個行業是營銷重要還是產品重要時，就需要視行業而定。越是消費者主觀判斷價值的、產品不具象的行業，營銷越重要。

畫出灰度棒后，整個決策在你腦子當中變得非常清晰，然后再隨著時間去調整，把它變成一個科學的過程。

在實際操作中，有一些洞察還需要實地和調研，所謂百聞不如一見，在實地中得到的洞察也是最真實和有指導意義的。